不单单是中国这样，农产品的信任是一个世界性问题。从《一根萝卜的革命：用有机农业改变世界》中可以看得到，大地协会做有机产业起步的时候，其情形一点也不比中国好到哪里去。协会推销有机农产品可以说处处碰壁，你的产品并不好看，价钱却生贵，谁买？这还是初步的问题，进一步的问题还有，不是消费者想要吃什么今天就能送来什么，而是地里能产出什么消费者就得吃什么，这明显是不把顾客当上帝呀，违背了一般商业常理。在这种情况下要获得信任和订单的办法只能有一种，从熟人开始，口碑相传。但是要做大，光靠熟人是不行的，还得有一些更好的办法。从大地协会的实践中可以得到以下启示：
互信的第一步不是宣传有机食品有多好，而是要宣传有机食品是什么。作为一个理性的消费者，追求质优价廉是无可厚非的，让消费者接受有机食品的高价得从有机食品的理念宣传做起，而不是直接宣传有机食品的品质有多高。如果像现在的市场一味宣传有机食品是食品金字塔尖式的食品，消费者很容易进入误区，把有机的真谛反而忽略了。最理想的结果是让消费者相信有机生产系统及其产品是值得支持的，而不是目前的选择有机食品就是选择安全、就是选择高营养，这是对有机食品的扭曲，也直接会引来质疑，更有数不清的投机假冒在其中，加上资本的搅和，只剩下浑水一潭。
互信的第二步不是宣传有机食品没有打农药、施化肥，而是要宣传有机食品是如何在不打农药、不施化肥的条件下生产出来的。现在的宣传在把农药、化肥妖魔化的同时，也让有机生产自身受到质疑，有机食品可以生产出来吗？这时需要宣传有机的生产机理和操作体系，肥料是如何解决的，病虫害是如何防治的，让消费者相信用这些办法是可以做到的。如果消费者根本不相信有这样一种生产体系，则有机食品肯定不会受到信任。
互信的第三步不是宣传有机食品的标准有多高有多严，而是要宣传有机食品的过生产程是如何控制的。现在的有机食品为了说明品质值得放心，可谓费尽了口舌，但却缺乏详尽的资料数据，大多还是停留在以人际关系信任或者第三方认证为农产品质量背书的传统模式。要赢得信任的根本办法还是透明的生产过程、详细的生产记录、严格的检验过程和可以追溯的信息系统。如果生产过程无法监督、生产记录语焉不详、信息追溯难以实现，仅靠外部机构发给的一些所谓的证书来标榜，效果是有限的。现在联合国的证书都能造出来买回来，还有什么证值得信任？消费者可不傻。
互信的第四步不是宣传有机食品十分完美，而是要宣传有机食品的真实缺陷。大地有机协会的一个重要经验心得是，要让顾客接受残缺美的生产现实，有机生产方式受自然灾害影响大，有机农产品的外观会受影响，产量也会受影响，可能中间还会出现供应不上的局面。如果不能与客户开诚布公到这种程度，则后面的质疑与追问肯定不会少。更不能为了满足顾客的需要或订单内容，一味迎合或变相满足，超出自己的生产能力，这是非常危险的行为，后患无穷。
互信的建立最终靠时间来检验和维系，而且会非常脆弱。生产过程能不能始终如一地严格要求，考验生产者的道德底线和实践毅力，特别是生产遭遇困境的时候。一旦有侥幸心理作怪，一次质量事故的发生就可能让前面长时间攒下来的信任毁于一旦，也会为整个有机产业带来灾难，不可不慎！
然而，说起来容易做起来难。以大地协会的成功，尚且在三五年时间实现盈亏平衡都很难，更何况七八年时间以后才能逐渐赢利，谁能忍得到？但谁做到了谁将最终成功，也将走得更远。
（二〇一四年七月十九日）