个人简介
丁兴良，国内第一个针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》的特邀专家。历任英维思集团(中国)销售部副总经理、Johnson ＆Johnson公司培训经理、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户销售”、“大客户服务”、“大客户管理”、“大客户营销”、“项目性销售与漏斗管理”、“行业性解决方案”等系列课程培训。
内容简介
20％的大客户贡献80％的收入，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中大客户业务操作起来难度很大，其具有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，提出了项目型销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括客户内部采购流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统。本书是根据作者对大客户销售问题的系统研究而编写的，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。