个人简介

张洪吉，河北经贸大学工商管理学院教授，管理学博士，市场营销专业硕士研究生导师，美国俄克拉荷马大学MBA，中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、《顾客价值研究》等著作多部，被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任石家庄君乐美家具有限公司营销顾问、恒祥医药集团营销总监、穗宝集团河北公司总经理、穗宝集团河北公司培训总监。为多家企业提供管理咨询和营销培训服务。

内容简介

经销商群体已经渐渐感觉到生存空间的骤然变小。中国经销商群体迟早要踏上艰难的转型之旅。这种转型趋势有几个明显的特点：第一，专业性将增强，很多经销商目前代理不同行业品牌产品的现象将会大大减少。第二，经销商群体进一步分化——有实力的经销商将会承载起市场推广和渠道运作以及售后服务的功能，从而成为超级经销商；另一部分经销商将会成为厂家指定的专业资金平台和物流承包商；其他没有资金和网络的经销商将不可避免面临退市的命运。第三，经销商与厂家的对等地位将会逐步形成，厂商之间的经销合同更多的是基于双方真正的地位平等、友好协商。第四，经销商的概念和职能将会被逐步地淡化，日渐突出的是作为分销渠道、厂家及消费者三者的服务桥梁。第五，拥有品牌的经销商将会在与厂家的合作中享受更多的资源，而没有品牌的经销商将会错失更多的发展机遇，并且两者之间的差距将会不断加大。
由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，经销商无论是生存还是发展，仍须解决大量实际问题。其中最急迫的问题就是：面对越来越高的终端营销成本和强势厂家条件苛刻的双重压力，经销商们如何实现赢利？
经销商问题是我们长期以来一直给予关注的一个问题。参考国内外同行的研究成果，我们研究认为，要解决上述问题，起码要做到以下几点：
首先，经销商要建立新思维，树立新观念。要把市场看做是自己最宝贵的资产。市场是经销商的摇钱树，经销商可以选择品牌，但无法选择市场；厂家最看重的是经销商区域市场运作能力。所以，在做市场的时候，经销商要努力塑造服务品牌。没有品牌，就没有影响力，就没有市场话语权；要做品牌经销商而不只是一个经销品牌商！超商的成功经验是：做大网络——在某一区域市场或某一渠道内，成为发挥主要作用的大型批发商。有一点很重要，好市场是经销商培养出来的，经销商在新形势下一定要转变经营模式：从粗放式销售向精细化销售转变；对市场进行精耕细作，挖掘市场的潜力。
其次，经销商要随着品牌一起成长。选择一个能促进自己发展的品牌。经销商不是因为自己努力了，所以发展起来了，而是选对了产品，所以发展起来了；经销商要树立长期合作的观念，经销商发财的一个重要秘诀就是选择一个厂家作为战略合作伙伴，长期合作，深度合作；经销商要接受厂家的营销理念。要有愉快的合作，代理商就必须去学习、理解和接受厂家的经营理念、经营思路，配合厂家的营销策略。
再次。经销商要把厂家看作是自己最重要的客户。学会与厂家打交道，是经销商最重要的一门功课！除了传统的分销、物流、品牌推广、市场管理、资金流等外，还可以为厂家提供及时收集和反馈市场信息、做厂家的“经营顾问”等增值服务，用增值服务培养下游客户的忠诚度。客户不需要一个只会要他们进货的供应商，他们需要的是一个业务顾问、赚钱的好帮手，需要向他们传授先进的营销管理理念、提供信息服务、提供营销管理实战方法、提供客户培训服务、帮客户设计市场推广促销方案等。