个人简介

潘文富，经销商课题研究者，国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准／起草人，《经销商经管技术交流》杂志／主编，森潘纺织品贸易（上海）有限公司／总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司／总经理，武汉玛特企业管理咨询有限公司／总经理，主要研究厂商合作关系优化、经销商内部管理优化（以人事、薪资管理问题为主）、下级客户管理、渠道管理、营运成本控，制、创新赢利模式、整体公司化改造、企业招商及预招商设计等课题。 作为经销商业主，从事商品经销行业十余年，同时以打工者的身份进入国内数个著名生产企业，历任业务代表、区域销售经理、高端产品推广专员、培训师、市场部经理等职，拥有经销商业主和生产企业业务人员的复合视角，具备从多个角度看经销商问题的能力。 已发表关于经销商问题的研究论文上百万字，出版关于经销商研究专著二十余本。

内容简介

在十五年行走酒类行业的生涯中，见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守；经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船；经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓；经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店；经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。
　　跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的最大启示。
　　成为经销商经营管理的专家，潘文富、黄静的成就来源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋；而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。就像有句话说的，态度决定一切。