内容简介

本书对高技术产品营销的理论与策略有四点主要贡献：
第一，阐明了高技术产品的一般技术结构及其需求的三个基本特征。初始技术、衍生技术和共生技术是高技术产品的一般技术结构，而棘轮性需求、衍生性需求以及共生性需求则是高技术产品市场需求的一般特征。把握了高技术产品的一般技术结构及其需求特征，是制定正确的营销策略的基础。
　　第二，提出了一个仅仅适于描述高技术产品购买行为的基本模型，即：“高技术产品购买决策三角”。本书认为，购买决策过程既是需求的“延伸”过程，也是需求的满足过程。因此，对它的研究既有益于研发策略的制定，也有益于促销策略的制定。尽管该模型尚需更多的统计印证，但其描述的基本行为轨迹则是一目了然的。
第三，归纳了高技术产品研发的基本策略。所谓“研发策略”，是从“市场”意义上定义的策略，它所强调的是市场导向。本书提出的集成型研发策略、替代型研发策略和互补型研发策略，旨在将高技术产品的研发工作导向市场、导向需求。
第四，概括了高技术产品促销的主要策略。本书分“手段组合”、“策略组合”两个方面对目前通行的促销策略进行了高度的概括，将其提炼到简洁、精华的程度。本书坚持认为．教会思考比教会绝招更有益，更何况天有不测风云，市场大多善变，本来也不存在什么绝招。