内容简介

自20世纪90年代开始，分销渠道的管理同时受到了实业界和理论界的普遍重视，分销渠道在传统营销的4P组合理论中的地位和作用大大提高。这是企业环境变化的必然结果。竞争的激化、中间商权力的增强和互联网技术的普及，都促使企业分销渠道的重要性日益增强。越来越多的企业发现：得渠道者得天下，失渠道者失天下。对于企业来说，分销渠道已经不再仅仅是一种营销手段，而是企业有力的竞争武器，甚至是企业构建核心竞争能力的重要途径。市场营销专业的学生不掌握分销渠道管理的基本知识，已经很难适应现代社会的需要。越来越多的高校开始开设“分销渠道管理”课程，正顺应了这种发展的趋势。
由于开设这门课程的时间相对较短，教材建设还任重而道远。所以，作者借编写此书的机会，希望总结自己在教学过程中的心得体会，并推动这门课程教学的发展。为了满足“分销渠道管理”课程本科生教学的需要，本书在编写中特别注意到如下要求：
（1）注意理论与实践相结合。每章通过引例提出问题，在课文中以“渠道实践”的形式穿插介绍了许多企业渠道管理的成败案例，通过多种环节引导学生把理论知识应用于实践环节。
（2）坚持传授知识与培养学生能力及技能相结合。每章末配备“基本训练”，将引例、理论知识和“渠道实践”内容结合起来，培养学生分析和解决实际问题的能力。
（3）坚持国际化和本地适用性相结合。本书在结构安排和内容组织等方面都吸收和借鉴了国际上规范的先进做法，同时在内容选取方面又注意到适合中国市场的具体情况。既介绍了国际上在渠道管理方面最有影响企业的案例，也讨论了国内在渠道管理方面最典型的企业的做法。
本书共5个部分，分为11章。“第一部分概论”，包括第1章，对渠道管理的基本理论作了概括性的介绍。“第二部分分销渠道的组织”，包括第2～3章，介绍分销渠道的组织结构模式，并对分销渠道成员进行分析。“第三部分 分销渠道设计”，包括第4～5章，介绍分销渠道的设计原理和渠道成员选择有关的问题。“第四部分分销渠道运作管理”，包括第6～10章，讨论分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价。“第五部分分销渠道管理实务”，包括第11章，讨论不同行业和产品分销渠道的构律。