“顾客是上帝”这个口号很流行，但不如“顾客是利益交换者”来得直接。无利可图就不是做生意，而成了慈善。在拉姆·查兰看来，即使计划再完美、技术再突出、产品开发周期再短、运营效率再高，甚至依靠熟人，都无法保证拿到订单；即便拿到了，价格也已经很低。不能仅限于满足客户的价格要求，还要求你让顾客喜欢上你的产品和服务，进而把竞争对手远远甩在后面。要拓展服务，提高收入，让钞票远远不断流进来。这就是查兰的新书《客户想让你知道的事》的观点。所以，查兰用了“创值”一词。所谓“创值”就是为客户创造价值。所以销售成功不是将货销出去了事，而要扮演好“医生”的角色，“利用自己的知识和资源确定客户具体的业务需求，必须发挥同事们的创造力和专业知识为客户设计不同的选择方案，并同客户一起尝试实施。整个过程，销售人员都要起带头作用。”许多药厂都喜欢在医院进行带金销售，我们公司从了解医院、医生、患者需要的基础上，认真进行临床研究，改进产品设计，从内在质量到产品外形、颜色、口味，从每一个细节上满足顾客需要，并将有关知识与医生共同分享，帮助医院和医生提高业务素质和声誉，结果取得了不错的成绩。