蓝长平二盲人摸象

蓝长平二不是一个日本人，而是四个Idea：蓝海战略、长尾理论、世界是平的，web2.0。把它们相提并论，不是因为都正流行，前三个还出了畅销书，依我看，是在说同一个事物，就是商业的未来。但可惜也都如同盲人摸象。

这头商业大象尚未定型，我也只能说个概貌：消费者以web2.0的方式，聚合成众多细分市场，即长尾。厂商则分成两类，参考IT业的代工模 式，一类向特定的细分市场提供差异化价值，一类向差异化厂商甚至最终用户提供低成本的模块，两类相加即蓝海。越来越多模块外包给发展中国家，看上去世界变 平了。

而在从前，大部分厂商压制差异化来生产低成本价值，即红海。没有<蓝海战略>说地那样不堪，而是由技术推动制造，再营销大众市 场，潮起潮落。少数厂商生产昂贵的差异化产品和服务，可以称为蓝澡盆。生产高度集中在发达国家，发展中国家主要充当原料产地，国际分工结构如同金字塔，世 界是尖的。

当低成本价值逐渐饱和，按马斯洛的需求层次理论，大众产生了差异化需求。信息技术进一步降低成本，是为web1.0。然后开始革命：消费者获 得“网聚人的力量”和同道中人横向连接，将大众市场细分，“我能”表达需求和厂商纵向连接，推动厂商改造组织和流程，实现“随需应变”。

此前生产也逐渐模块化，从而能将低成本价值外包，也包括离岸外包，同时向价值链高端持续提升，直至差异化。外包进一步降低成本，同时增加模块 种类，蓝海才有可能。最初仍然采取“技工贸”传统流程，随着需求的纵横捭阖，转向“贸工技”，蓝海才最终实现。当然这里的贸易绝非搬箱子那样没有技术含 量。

两个流程完全是反地，如同倒立飞奔。郭士纳(Louis Gerstner)所著<谁说大象不能跳舞>一书记述了IBM从硬件转型服务的艰难历程，硬件和服务分别是企业计算市场的低成本和差异化价 值。PC分销厂商复制戴尔的直销模式，会先和自己打架。不过戴尔虽然是贸工技，却仍然提供低成本价值。

看看这四个Idea都摸到了哪里。

撰写<蓝海战略>的两位天才教授观察到厂商低成本差异化的现象，却声称只需将原有的低成本价值拆东墙补西墙，而不是开放和颠覆企 业。能看到独特的风景，是因为骑在大象背上，而不是那些骑驴的人没有赶象的小棍，或者从前的管理者和教授全都是战略白痴。这太可笑了。

低成本，正是两位天才教授极力否定的结构主义：“系统层面的变化是由市场结构的外部因素诱发的……”差异化，正是他们极力鼓吹的重建主义，只 能说心虚。“超越产业竞争”更是春秋大梦，正相反，差异化市场的门槛为零，低成本厂商超然局外，一视同仁。而“开创全新市场”也要抱团的消费者需求先行。

<长尾理论>的作者克里斯•安德森(Chris Anderson)几乎观察到全部的现象，但在“丰饶经济学”的思维定式中陷得太深，误以为成本低到极点，就是差异化。他摸过旧大象的小尾巴，消费者被厂 商拖着走，当他摸到新大象的长鼻子，消费者已反客为主，仍然以为是条尾巴。

其实传统厂商从未放弃过细分市场，而是放弃产品的个性，侯宝林有个段子讲卖布吆喝，不论高矮，全给扯二尺。差异化则讲究量体裁衣，长尾的“短 头”并非相对缩小的大众市场，而是较大的新兴细分市场。传统小厂商上网降成本，还是没个性。“革命是暴动，是一个阶级推翻另一个阶级的暴烈的行动。”

消费者买得起也远远不够，更重要地是，愿意为贴心的产品付出金钱和精力，并和同道中人热烈交流。“生产工具的普及”，“业余生产者”，“集体 生产的力量”，“声誉经济”，“不是以商业利益为目标”等等，都本末倒置。也不必为长尾中的“垃圾”产品辩护，只要是按需定制，只能说这个人垃圾。

“eBay还算不上一个完美的长尾市场……为什么没有亚马逊那样的推荐系统、产品评论、价格和等级排名以及其它形式的过滤器？”我认识两个淘 宝卖家都只卖自己喜欢的衣服，世上还有什么过滤器比人好用？其实亚马逊才不完美，公认属于web1.0阵营。安德森和这个案例贴得太近了。

托马斯•弗里德曼(Thomas L.Freidman)观察到了低成本价值的国际竞争，但无视差异化而夸大了竞争，这也不能削平反而拔高国际分工的金字塔。他发现美国大象和第三世界小毛 驴的脚底板都着地，就兴高采烈地宣布：世界是平的。但我们这些骑驴的人只会往上看，发现骑象的人脚底板比我们头项都高。

真正的平仅存于某些新兴市场，如中国的门户和搜索。环球同此(生产和消费差异化价值)凉热，还是很遥远的事。政治，即财富的分配，在国际和国 内，都总是不如经济，即财富的生产那样平。经济越平，反而可能和政治的落差越大，也就越适合索罗斯(George Soros)这样的高手玩漂移，同时把别人挤到沟里去。

Web2.0定义模糊倒不碍事，重要地是商业模式。参考豆瓣始终盈利，是与web1.0网站分成，再早还有“鼠标+水泥”的说法，可知很多 Web2.0网站只摸到两根象牙，甚至拿一根冒充两根，但都脱离大象的身体，反而不能卖钱。他们很苦恼，但还是沉迷于象牙加工技术。也许应该试着养一头长 象牙的大象。

为什么叫它们Idea，而不是理论什么地，论名字，都是在描述某种现象而非本质，万有引力定律就不叫苹果下坠定律。论内容，都过于迷信技术(战略是商学院的传统技术)，局限生产而不是消费和分配的视角。论态度，都缺乏冷静的观察而迎合了变革时期躁动的心理。

<蓝海战略>给平庸的经理人、<长尾理论>给惨淡的小企业，<世界是平地>给贫困的发展中国家，web2.0给烧钱的网站以廉价的幻想。幻想一定会破灭地。鲁迅先生说：“人生最苦痛的是梦醒了无路可以走。”

2007.1.12
本文授权<21世纪经济报道>