提到丰田，自然想到了生产方式。这个被詹姆斯·沃麦克和丹尼尔·T·琼斯称作“改变世界的机器”不仅为我们带来了极具品质和竞争力的汽车，更为商界贡献了最富标杆价值的思想——精益管理。那么，如果当我们再说丰田，说它的销售方式，结果又是怎样呢？
可以肯定一点，丰田的销售方式远不如它的生产方式来得有名。但不可否认，倘若没有好的销售，再好的生产又能奈何。对此，现任丰田汽车公司顾问，曾为该公司美国分社社长的石坂芳男有一个很中肯的评价，他说，“生产与销售毕竟是一对密不可分的兄弟，丰田能够成长为世界第一的汽车厂商，也是因为生产与销售的珠联璧合”。在他看来，丰田能稳坐当今汽车工业的第一把交椅，销售其实功不可没。但问题是，为什么这么多人都忽略了这一点呢？
在《丰田销售方式》一书中，身为“局内人”的石坂芳男道出了个中原委。首先，销售方式很难进行系统化的整理，因为对销售来说，这种超越体系和制度的人与人之间的沟通与交流似乎更加重要，而这些内容往往却是最难转化成文字的。其次，丰田的“彻底杜绝浪费”思想，以及作为贯穿始终的两大支柱“及时化”与“自动化”不难理解，而且又很容易在各种不同类型的企业中加以应用，因此导致其生产方式“墙内开花墙外香”，在全世界范围引起广泛关注。再次，后人的不断归纳、整理、推陈、出新使得丰田生产方式能紧跟时代、与时俱进，确保它不落入理论的巢臼。而丰田销售方式则不大为同了，不仅一开始“落于人后”没有得到体系化地梳理，而且事后也没有得到及时地关注与研究，所以，很多时候，丰田销售方式一直“默默无闻”也就再正常不过了。
为此，石坂芳男说，将丰田销售方式的相关内容整理出来供大家参考学习，是他义不容辞的责任，而且，它其实是可以被写成文字、系统呈现的，《丰田销售方式》便是最好的证明。经过石坂芳男及其销售部门其他同仁的一道努力，他们终于让丰田销售模式浮出水面。所谓丰田销售方式，就是让世界各地的丰田员工都参与进来，与全球的优秀企业进行标杆管理，找到它们的先进体系及成功经验的共同点，然后整理成系统化的文字形式，形成自己的独特理论。
不过话说回来，即使再“独特”，它也是丰田的销售方式，而不是本田的、通用的、或者克莱斯勒的。这就是为什么石坂芳男在书的一开始并没有急于说明什么是丰田的销售方式，而是先对“丰田方式”做了概括性地介绍。他指出，丰田方式整套理论以“智慧和改善”及“以人为本”两个基本理念为核心，以“挑战”、“改善”、“现实现场”、“反馈”、“团队合作”五个关键词为主要内容，是所有丰田员工都必须要遵循的工作准则。而丰田销售方式就是以丰田方式为基础的，只是将其中与销售部门相关的理念及知识做了进一步的改进，因此也可以称为“销售领域的丰田方式”。请注意，在石坂芳男看来，丰田方式并不等于丰田生产方式！如他所说，“生产方式应该只是关于生产的方法，销售应该也有销售的方法，在其他的人事、管理、计划等方面，也都有各自不同的方法”。也就是说，丰田方式（或“丰田理念”）是最高位阶的，它统领之下的可以有丰田生产方式、丰田销售方式、丰田管理方式、丰田计划方式，等等。
那么，丰田的销售方式究竟是什么样的呢？石坂芳男说，它的核心内容用5P构成，即目的（Purpose）、人（People）、原则（Principles）、过程（Process）和实践（Practices）。所谓“目的”是指“将代理店、加盟店及丰田公司组成三位一体的丰田销售团队，共同去实现改进与完善”。“人”的部分是秉承了丰田自有的“以人为本”的文化传统，强调沟通、强调创新、强调合作、强调换位思考、强调准时生产等。“原则”是“成为全世界最成功、最受尊敬的汽车公司”，同时“为客户提供最好的车辆购买服务及车辆持有感觉”。在“过程”部分，丰田自视为是一家完全“以过程为导向”的公司。它能对顾客的购买行为分成五个阶段，搜集信息、参观选择、决定购买、提车验车、拥有汽车。每个阶段客户的需求和关注点也自然不同，当着眼于细节，做好每一个环节的工作，丰田的服务自然是力争尽善尽美了。最后一个是“实践”，其实就是让目标沦为空泛的口号，要始终以计划、执行、检查、行动（即PDCA计划）循环为基础进行永不间断的改善。
至此，对于一个原本一直被认为不可言说、难以归纳的销售方式，最终还是被石坂芳男系统地表述了出来。不过，我们会发现，所谓丰田的销售方式本身并没有什么特别的东西，无非就是“客户第一”、“双向沟通”等，而这些对于任何企业来说都是至关重要、不言而喻的课题。然而，关键恰恰在于丰田懂得如何在实际工作中彻底、持续、切实地执行下去，并不断改善、精益求精，这是很多企业做不到、做不好甚至想不到的。丰田方式是如何打造的，丰田的成功是如何锤炼成的，石坂芳男或许能给我们启发。
【日】石坂芳男：《丰田销售方式》，机械工业出版社2009年5月第1版，定价：25.00元。