价值中国 - 财经商业新媒体
读书
正在读取登录信息...

消费者心理的感情动机

书评人:迟竹强 2012-04-19 19:00 赞[0] 收藏

  感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观的标准,但大体上是来自于下述心理。

  1好奇心理 好奇是一种普通的社会现象,没有有无之分,只有程度之别。一些人专门追求新奇,赶时髦,总是充当先锋消费者,至于是否经济实惠,一般不大考虑, 诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。

  2异化心理 异化心理多见于青年人,他们不愿与世俗同流,总希望与别人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。

  3炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层,也见于其他收入阶层中的少数人,他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化,几十万乃至上百万美元的轿车,上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。

  4攀比心理 攀比,社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人,照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰,自家没有,就浑身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购买。

  5从众心理 作为社会的人,总是生活在一定的社会圈子中,有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向,不愿突出,也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。 这是一个相当大的顾客群,研究表明,当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后,将会产生该消费品的消费热潮。

   6崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货,只要是舶来品就买,。一些家用电器生产厂,尽管绝大部分甚至全部采用了国产件,仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文,或者只用拼音字母而不著一个汉字,在国内销售,进行不正当竞争,就是利用这种崇外心理。

  7尊重心理 顾客是企业的争夺对象,理应被企业奉为“上帝”。如果服务质量差,那怕产品本身质量好,顾客往往也会弃之不顾,因为谁也不愿花钱买气受。因此,商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力,有时尽管商品价格高一点,或者质量有不尽如意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,甚至产生再光顾的动机。

激活消费者心理需求

作者:佘贤君 著

出版社:机械工业出版社

出版时间:2011-10-01

谁在关注这篇书评
  • 个人名片 彭鹏
广东联合出版公司 | 机械工业出版社 | 南京大学出版社 | 清华大学出版社 | 时代光华 | 人民邮电出版社 | 文汇出版社 | 中国经济出版社 | 中国青年出版社 | 中信出版社
浙江大学出版社 | 作家出版社 | 湛庐文化 | 长江文艺出版社 | 华章经管 | 经济日报出版社 | 中国城市出版社 | 财政出版社 | 中华工商联合出版社 | 新星出版社
重庆出版集团 | 人民文学出版社 | 中资海派 | 电子工业出版社世纪波公司 | 中国电力出版社 | 道中财富 | 含章行文 | 同舟人文化 | 华章同人